Cliente Ideal, será que eu tenho?

Saber qual é o cliente ideal, não é facil, né mesmo? Muita gente tem dificuldade em gerar leads, problemas de comunicação, estratégias fracas e até mesmo prejuízo por não saber exatamente o perfil de quem consome sua marca.

Saber lidar com o público é essencial para uma captação inteligente, que converta leads e gere mais vendas. Mas, afinal, como descobrir esse tipo de cliente?

É o que vamos descubrir neste artigo!

O que é cliente ideal

O cliente ideal é aquele que tem uma real conexão com os valores de sua empresa. Por isso, ele é rentável, não traz prejuízos e tem sinergia no relacionamento com os colaboradores.

Além disso, é muito mais lucrativo. Ele é, basicamente, o encontro entre a persona de seu negócio e seu público-alvo.

Como identificar o cliente ideal

Entender o tipo de cliente ideal, ou o perfil do cliente, pode não ser bem visto pela equipe de vendas. Afinal, eles querem vender para quem possa pagar por produto ou serviços. A princípio, não está errado pensar dessa forma.

No entanto, é preciso ter em mente que que esse cliente nem sempre respeita as normas e políticas internas da empresa. No fim da venda, o lucro acaba sendo muito menor do que o que foi definido e planejado.

A partir disso, o termo ICP (Ideal Customer Profile), começou a entrar em cena. Muito usado no processo de vendas, mas nem todas as empresas conhecem e sabem que ele faz parte dessa etapa. Mas sim, ele está presente quando analisamos a base de clientes para definir quais são os potenciais clientes, aqueles que têm uma taxa de conversão positiva.

Por isso é importante definir o ICP: cada cliente tem o seu. Por exemplo, uma empresa de materiais elétricos analisa a origem de seu faturamento anual. Identifica, então, que 70% das vendas são para construtoras de empreendimentos imobiliários, 18% para empresas do segmento de indústrias fabricantes de máquinas, 7% empresas automobilística e 5% para profissionais eletricistas.

Nesse caso, o ICP tem como público-alvo o segmento de construção. Sendo assim, as ações de marketing e vendas devem nortear suas campanhas de marketing para o melhor cliente, que é o da construção? Talvez, pois também é importante avaliar o clico de vendas. Ou seja, qual é o tempo necessário para fechar um pedido, orçamento ou compra. Quando analisamos o funil de vendas, conseguimos identificar qual o perfil de cliente ideal.

Demitir clientes

Clientes que não garantem receitas deve ser demitidos. Mas como identificá-los? Para começar, é preciso ter todas as vendas e clientes mapeados, seja em uma planilha no Excel, em sistemas próprios ou CRM. Em seguida, é preciso visualizar:

• Quais empresas/vendas trazem a maior receita?
• Quais empresas/vendas têm a maior chance de fechar uma venda rápida?
• Quais empresas compram com maior recorrência?
• Quais empresas aceitam as políticas de vendas (já que elas são essenciais para o comércio eletrônico, loja virtual ou e-commerce)?

Aqueles que se encaixam com resposta positiva nos itens acima são definidos como clientes ideais. Os que não se encaixam, são clientes em que o ICP é fora do que representa um bom histórico de venda.

E então, conseguiu entender melhor o que é cliente ideal e por que ele é tão importante para um negócio? Agora, mãos à obra para traçar seu perfil e descobrir de vez como fechar mais negócios e lucrar!

Quer mais uma dica para se dar bem nessa missão? Confira o que é persona e use esse conceito para começar a trabalhar no perfil de seus clientes.